Ефект приманки: чому купуєте те, що вам не потрібно, та як цьому протидіяти
Ну що, всі вже скупилися з нагоди чорної п'ятниці? Саме час розглянути цікавий маніпулятивний прийом — ефект приманки.
UPD: з огляду на недоречність у такий час такої назви для акції, цьогоріч значно менше лунав цей вираз. Проте розпродажі все одно були, просто під іншими гаслами.
У 2000-х тижневик The Economist пропонував своїм читачам підписатися на видання.
За онлайн-версію просили 59 доларів; За друковану і онлайн-версію - 125 доларів.
Звісно, до друкованої додавали електронну для заохочення читачів читати онлайн-варіант.
Дослідження вибору провели на студентах одного з університетів. З цих двох варіянтів 68% студентів обрали підписку на електронну версію, а 32% - на друковану та електронну. Загалом це дало б виручку $8012.
А тепер дивіться. Якщо додати до цього переліку ще один пункт, ми маємо кардинально протилежну ситуацію.
Отож, якщо обирати між підпискою на: Онлайн-версію видання за 59 доларів; На друковану і онлайн-версію - за 125 доларів; І лише друковану версію - за 125 доларів,
то третій варіант, звісно ж, ніхто не вибере. Проте лише його наявність збільшила виручку з $8012 до $11 444.
Чому? Кількість клієнтів, які обрали електронну і друковану підписку (дорожчий продукт) збільшилася з 32% до 84%.
Аналогічна історія є зі столами. Колись одній із крамниць, яка ними торгувала, розставляли крам від найдешевшого до найдорожчого. Покупці заходили, бачили стіл, який підходить їм за ціною і купували. В кінець крамниці майже ніхто не проходив.
Проте, коли власник крамниці змінив розташування столів від найдорожчого при вході до найдешевшого в кінці крамниці, то ситуація змінилася: покупці, навіть, коли бачили найдешевший стіл, все-таки зосереджували свій вибір на іншому - із середньою ціною.
Цей же ефект приманки діє навіть в додатках для знайомства типу тіндер чи баду: свайпнете ви праворуч чи ліворуч залежить від того, скільки привабливих або непривабливих користувачів було попереду.
Ефект приманки використовують скрізь. Купи одну одиницю за таку-то ціну, або дві за трішки більшу (але це ж менше, ніж окремо купувати дві одиниці краму). Або "купи дві одиниці краму та отримай третю в подарунок" - і яка різниця, що третя вам не потрібна, а йшли ви тільки за однією одиницею. . .
Так, люди люблять порівнювати і вибирати, а цим успішно користуються маркетологи. Під час чорної п'ятниці (насправді - не тільки) ви бачите товари з різними характеристиками та цінами, які продумані до нюансів, щоб ви купили конкретний продукт.
Підсумуємо: ефект приманки - це коли вам просто додають ще один варіянт для вибору, ще один варіант для порівняння. Просто цей варіянт настільки непривабливий і доданий тільки для контрасту. Саме таким «ненав’язливим» чином нам «допомагають» купити продукт (навіть якщо він вам не потрібен).
Як протистояти цьому ефекту? Чітко купуйте те, за чим прийшли. Зосередьтеся на тому, скільки одиниць товару вам потрібно Зосередьтеся на ціні за одиницю і не купуйте зайвих речей або продуктів тільки тому, що на них «знижка» або вони йдуть у додатку до тої речі, яка вам дійсно потрібна.
Хочете знати більше про те, чи справді ми самостійно ухвалюємо власні рішення, подивіться TED Дена Аріеля, професора, який вивчає поведінкову економіку 
